Wissen und Machen - die zwei Seiten des Lebens

In diesem Blog geht es oft (nur) darum, wie man sich Wissen aneignet, und dies auf die schnellste, bequemste und effektivste Art, die uns zur Verfügung steht. Strukturierung des Lernstoffs und Lern-Merk-Systeme sind dabei die Mittel der Wahl.

Aber Wissen anhäufen ist nur eine Seite "des Geschäfts", das da Leben heißt. Dieses Wissen dann auch sinnvoll anwenden ist die zweite Seite - und gleich vorweg: Es ist die wichtigere Seite, nämlich der Zweck des Ganzen, der ja bekanntlich erst die Mittel heiligt! Denn Wissenserwerb um des Wissenserwerb Willen, wäre nur Selbstzweck. Selbstverliebtheit. 

Gescheit, gescheiter, gescheitert. 

So prophezeit denn auch der Macher dem übergescheiten Denker seine zwangsläufige Karriere. 

Der Superlativ des (Ge)Scheiterns!

Was wäre Sherlock Holmes sein überbordender Gedächtnispalast unter seiner Deerstalker-Mütze wert, wenn er nicht gleichzeitig diese oft bis zur Arroganz und Überheblichkeit gesteigerte Selbstsicherheit besäße, die ihn sagen lässt: Her mit dem Fall, lösen kann den außer mir eh keiner? 

Richtig! Sir Athur Conan Doyle hätte sich einen anderen Helden suchen müssen. Kein einfaches Unterfangen, wo doch Miss Marple und Herr Ustinov, pardon, Herr Hercule Poirot schon bei Agatha Christie unter Vertrag waren.

Weil Wissen und Machen also die beiden nicht voneinander trennbaren Seiten des Lebens sind, soll hier auch über das Machen berichtet werden, und auch hier von der schnellsten, bequemsten und effektivsten Art, die uns zur Verfügung steht.

Weil aber Anwenden von Wissen meist das geschickte Verkaufen dieses Wissens an unsere Mitmenschen ist, soll hier als erstes über das Verkaufen gesprochen werden. 

Ihr habt zum Beispiel ein Auto, das ihr verkaufen wollt. Die Anzeige war geschaltet, ein Interessent hat sich für einen Besichtigungstermin angesagt.

An der Uni Lüneburg haben sie nun Folgendes festgestellt: Wenn wir im Verkaufsgespräch mehr über die eigenen Ressourcen sprechen und diese positiv hervorheben, statt über die Ressourcen des Kaufinteressenten zu sprechen, sind wir in der Regel erfolgreicher, erzielen wir den höheren Verkaufspreis.

Alles klar? Nein?

Dann müssen wir ein wenig ausholen: Ich, der Verkäufer, habe im vorliegenden Fall die eine Ressource: das Auto. Der Kaufinteressent hat als seine Ressource ein Bündel Geldscheine in seiner krampfhaft geschlossenen Hand.

Wenn ich jetzt das Verkaufsgespräch mit dem Satz führe: 

"Ich möchte 9.000 € für den Wagen", 

dann steht das Geldbündel des Käufers im Vordergrund, und dieser Käufer verspürt urplötzlich Angst: Er muss sein Geld hergeben, er v e r l i e r t sein so mühsam erspartes Geld.

Ungeschickt.

Wenn ich als Verkäufer aber sage: 

"Sie kriegen meinen Wagen, (dieses Wunder deutscher Ingenieurskunst) - für 9.000 Euro",

dann hat der Kaufinteressent das Gefühl, gerade eben den Jackpot g e w o n n e n zu haben - für einen geradezu läppischen Spieleinsatz von 9.000 €.

Handshake, Ressourcentausch. Ende Gelände.

Wenn der Kauf (der Tausch der Ressourcen) jetzt aber in einer nächsten Runde nur mit einem für den Kaufinteressenten besseren Tauschverhältnis abgeschlossen werden kann, muss ich, der Verkäufer weiterhin mit meinen Ressourcen, mit meinen Pfunden "wuchern". Ich sollte deshalb besser einen Satz Winterreifen auf mein Angebot draufpacken als durch Erniedrigung des Kaufpreises das Verkaufsgespräch wieder auf die Ressource des Käufers zu lenken - das Geldbündel in seiner (dann wieder zittrigen) Hand.

Oft sind es also nur Nuancen, die über Scheitern oder Sieg entscheiden.

Viel Erfolg - vielleicht schon beim nächsten Gespräch mit dem Chef übers Gehalt?